銷售技巧：教你如何成功當面預約客戶(2)

銷售技巧：教你如何成功當面預約客戶(2)

　　當面預約客戶時，除了要靈活運用以上八招外，銷售人員還應注意以下技巧：

　　1.恰當的自我介紹

　　當面預約客戶時，尤其是對于一些陌生人，銷售人員必須立即向對方表明自己的身份，以免對方持懷疑的態度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。

　　自我介紹時，銷售人員一定要注意語言及個人形象，態度要誠懇，語言要簡單明了，從而給客戶留下良好的印象。

　　2.做好當面預約客戶的心理準備

　　當面預約客戶前，銷售人員一定要做好各種心理準備。因為銷售是與拒絕打交道的，在當面預約客戶時可能會遭到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調整自己，以正確發揮自己的工作能力和辦事水平。

　　3.用提問引起客戶的注意

　　在當面預約客戶時，提問是引起客戶注意的常用手段。提問的目的只有一個，那就是了解客戶的需要，引起客戶的好奇心。優秀的銷售人員在對客戶進行提問時都是非常慎重的，因為他們知道，恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來水的流量。銷售人員可通過巧妙的提問得到相應的更多的信息，促使客戶做出反應。

　　4.想好開場白

　　當面預約客戶時，開場白極其重要，因為很多客戶聽銷售人員前面的話比聽后面的話認真得多。所以，銷售人員講完第一句話時，客戶就會自覺不自覺地決定盡快結束談話還是準備繼續聽下去。一般來說，洽談中的客戶在剛開始的30秒內所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應該快速想好當時所要講的話，尤其是最初的一兩句話。

　　5.學會適應客戶

　　客戶是千差萬別的，銷售人員必須以不同的方式預約不同的客戶，即銷售人員應學會適應客戶。在當面預約客戶時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、心理和情緒等。

　　專家點撥

　　當面預約客戶是一種十分理想的約見方式。這種約見方式能及時得到客戶的反應，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關系;信息傳遞準確、可靠，還能結保守商業秘密，并且消除客戶疑慮;節約信息傳遞費用，簡便易行，于人于己都比較方便。盡管當面預約客戶有很多優點，但它也有一定的局限性：

　　一是受地域限制，遠距離的客戶往往很難見面;

　　二是受時機的限制，有時很難碰巧遇到所要面約的客戶;

　　三是效率限制，面約花費的時間與精力比較大，當面預約少數客戶還行，多了就很難在短時期內辦到;

　　四是一旦當面預約遭到客戶拒絕，銷售人員便處于被動局面，無法挽回敗局。

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