壽險營銷：如何獲得轉介紹
壽險營銷員要做好保險，關鍵是要有好的準客戶。而準客戶的最佳來源就是轉介紹。如何很好地獲得轉介紹呢？
首先，要取得客戶的認同和肯定。如果沒有獲得客戶的認同，從一開始就可能遭到拒絕。因此，我們應該主動向客戶發出詢問：“王總，我想現在您已了解我的工作性質及服務方式，您對我的表現還滿意嗎？您能否提供一些寶貴意見,以作為改進我服務質量的準繩？”
第二，給客戶提供一個名字或客戶范圍，引導客戶向你進行轉介紹并及時收集客戶資料。“在我們的談話當中，您幾次都提到您的同事張總,您能夠多告訴我一些有關他的事嗎……”
第三，獲得的轉介紹名單越多越好，很多業務員擔心這樣會遭到客戶的反感，但事實證明，通過轉介紹反而會增進業務員和客戶的感情。所以當獲得第一個轉介紹名單后，可繼續詢問：“您是否還有其他朋友像張總一樣優秀,可以再介紹給我認識？” 問完后,身體后靠,放松及保持沉默一下,等待保戶給你答復。若客戶說“想不出來”，你只需告訴他“慢慢來”，再沉默直至他回答你，等你獲得名字后,盡量從他口中獲取越多資料越好，例如:年齡、職業、婚姻狀況、家庭成員、收入、嗜好等等。
第四，在要求轉介紹過程中，客戶有所顧慮是正常的，因為如果你對他介紹給你的人關系處理得不好，則有可能危及他們之間的關系。所以我們要學會及時打消客戶的顧慮。比如這樣說：“王總，我向您報告,我會先寄一封信給張總，并介紹我自己，而且會提到您和我共同擬訂的理財節稅計劃，然后我會打電話給他，看看能否見個面。我尊重您的朋友就如尊重您一樣,如果他不想談保險 ,我會轉移話題,不會死纏爛打的,您大可放心。”這樣你把自己對被介紹人的處理方式告訴給介紹者，除了本身是一種尊重以外，對獲得進一步的轉介紹名單一定大有裨益。
第五，在獲得轉介紹名單后，一定向客戶致以誠懇的謝意，并表明會將與被介紹者的接觸活動及時反饋給他。“王總，非常感謝您的信任與推薦，你真是一位富有愛心和樂于助人的人，我會將和您的朋友接觸的情況及時報告給您，祝您生活愉快！”
通過這樣五個步驟求取轉介紹，十之八九都會獲得成功并給客戶留下一個好印象。當然，在獲得轉介紹后，一定要向被介紹者進行及時追蹤，并向介紹者兌現你的承諾。同時，在實際工作中要學會運用智慧，不可生搬硬套。這樣，久而久之，你就會發現不僅培養了自己的影響力中心，而且還快速積累起來了自己的人脈關系。
http://m.r9876.cn/【壽險營銷：如何獲得轉介紹】相關文章：
如何在面試中營銷自己06-06
教你如何做好策略營銷06-03
面試： 如何介紹家庭背景06-07
畢業生面試時如何自我介紹09-02
應屆生面試時如何自我介紹06-12
轉呼啦圈的危害是什么07-20
如何掛窗簾08-20
如何挑選鼠尾草11-24
戴爾的營銷采購04-10
托福英語考試常用轉承銜接詞03-17