顧客做決定的六個階段
所謂顧客的品牌決策過程與決策步驟，主要探討的就是消費(fèi)者的需求動機(jī)和其所導(dǎo)致行為的過程。以下是小編整理的顧客做決定的六個階段，希望對大家有所幫助。
通常一個顧客做一個決定的時候，往往都會有幾個階段的過程，這個過程是內(nèi)心的變化，是一個衡量利弊的過程，如果一般的銷售員不懂的這點(diǎn)，往往會出現(xiàn)比如一個客戶說好了要買的，過一會馬上又找理由說過幾天再說，不是沒帶錢，就是還不能確定，等等之類的，所以我在這淺談一下這個過程，我把他分作六個部分，希望能對看的這篇文章的朋友有用。
首先第一個心理是：不知道我有這個需求，這類顧客在這個社會占一部分，當(dāng)一個銷售員找到這個顧客的時候，他根本不知道自己需要這樣的商品，我用一個生活日常的例子說明這個問題，就像一個人不知道正常人的牙齒都會多少有點(diǎn)蛀牙，在他心里就是我每天都是早晚刷牙，沒有蛀牙壞牙的概念，你問顧客，這個時候他會說我沒事的，我每天刷牙，現(xiàn)在也不痛也不癢的，這類人也是最糊涂的一幫人，一點(diǎn)危機(jī)意識沒有，這類顧客我們開發(fā)起來比較累，要改変他的觀念不是件容易的事!
第二個心理階段：知道有點(diǎn)問題，但不覺得嚴(yán)重，也就是知道自己有點(diǎn)蛀牙，但是覺得這個是人都應(yīng)該有的，不可能一輩子牙齒不壞的，認(rèn)為是非常的平常，不引起重視，這也是導(dǎo)致最后直接拔牙的原因。這個也是觀念問題，占大多數(shù)人群。
第三個心理階段：現(xiàn)實(shí)性決定，意思這個蛀牙到了發(fā)作的時候，有點(diǎn)痛，俗話說牙痛不是病，痛起來真要命，痛的吃不消的時候就想到了醫(yī)院，因?yàn)檠劳春芷婀值模磦€一兩天他會好一點(diǎn)，過后又痛，就像我們顧客又想買這個商品，又覺得很貴或者不值得，等不痛了就又忘了，這是人的固有的僥幸心理，幾乎人人都有點(diǎn)。但是很多顧客在這個階段容易犯錯，認(rèn)為顧客有了需求，因?yàn)檠例X很痛了，而且也說了不找醫(yī)生看來是不行了，所以銷售員跟拿到了圣旨一般，豈不知這是表面性的決定。
第四個心理階段：有了這個僥幸心理之后，顧客就反悔了，找些理由來拒絕我們這些業(yè)務(wù)員，而我們由于在第三階段得到了顧客的初步認(rèn)可，這個時候顧客又反悔，我們就會認(rèn)為這個顧客不誠信，說話不算話，拒絕了我們，這個時候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號，8成的業(yè)務(wù)員死在這一關(guān)。
這樣就到了第五個心理階段，就是權(quán)衡利弊的階段，因?yàn)檠劳捶捶磸?fù)復(fù)的痛，睡不好覺，吃不好飯，想想牙齒壞了是不可能自己變好的，這樣下去身體都要弄垮，所以認(rèn)為去看醫(yī)生比較有利。這里就是要我們業(yè)務(wù)員在第三個階段的時候，緊接著給出痛苦點(diǎn)，就是說出顧客如果不成交不購買的話，將會是什么結(jié)果，而不是在第三個階段向客戶找成交，這樣顧客就沒有第四個階段了，直接就進(jìn)入了第六個階段。
顧客的第六個心理階段：最終決定階段，經(jīng)過第五階段的權(quán)衡利弊，最終做出一個決定，我不去醫(yī)院不行了，也就是說不買不行了。剩下的就是看買哪一家的，就是去哪家醫(yī)院的問題了，這個時候就看你的產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢和特點(diǎn)，或者你的人有沒有給顧客的留下足夠的信賴感了。
以上就是正常顧客決定購買一件商品或者滿足一項(xiàng)需求的心理變化。希望舉一反三，應(yīng)用到自己所從事的行業(yè)當(dāng)中去，相信可以給到您一個參考!
客人購買6個心理階段
要研究出一套接待客人，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。
1、觀察瀏覽
兩種客人：
2、引起注意
客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想
聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進(jìn)一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!
4、產(chǎn)生欲望
美好的聯(lián)想之后，就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對比評價
產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買行為。客人會運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識等對不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。
6、決定購買
對比評價之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會產(chǎn)生購買的行動;
也會喪失信心，放棄購買的意愿。
客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因：
A、相信導(dǎo)購的介紹
B、相信商場或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、導(dǎo)購不了解貨品知識
C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
D、同購買計(jì)劃沖突
客人對某款衣服失去信心時，我們要求導(dǎo)購不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
客人購買六個心理流程：我們針對性提出導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》!
客人購買的特殊心理
1、搶購心理
客人發(fā)現(xiàn)哪家門店的人多時，就不由自主走進(jìn)去看看，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?/p>
如何營造搶購的場面，導(dǎo)購如何運(yùn)用促銷時興奮的語言?聽說有的品牌專柜在商場里用了很多的“衣托”。
2、待購心理
在服裝經(jīng)常打折出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價出售時，客人只會試穿，不產(chǎn)生購買行為，客人會問什么時候打折?客人就會等待促銷活動。
導(dǎo)購語言如何解釋，給客人立刻購買的信心，或者制造新款正價熱銷的氣氛。
3、從眾心理
對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩，不假思索。
導(dǎo)購運(yùn)用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。
4、逆反心理
當(dāng)客人感受到導(dǎo)購急切推銷衣服的時候，會產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。
因此，導(dǎo)購多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關(guān)心客人的需求等方法。
5：擇優(yōu)心理
客人在購買衣服中，希望通過比較來選擇最好的一款，沒有選擇的余地時，客人購買欲望會打折扣。
導(dǎo)購多提供選擇的款和顏色。
6、煩躁心理
客人在購買過程中，如果試衣間臟亂、等候時間過長、付款手續(xù)麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等，就會使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。
導(dǎo)購?fù)ㄟ^軟硬件服務(wù)營造舒適的購物氣氛。
7、好奇心理
人具有好奇求新求異的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。
所以新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。
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