如何用談判技巧給客戶“報價”？

時間：2024-11-04 01:00:18 學(xué)人智庫

如何用談判技巧給客戶“報價”？

　　如何用談判技巧給客戶“報價”?小編為大家介紹一些技巧，歡迎借鑒。

如何用談判技巧給客戶“報價”？

　　其實這個問題等同于，是由你率先提議引導(dǎo)談判更好，還是靜待對方先提出想法更明智?

　　有時候先發(fā)制人對自己可能更有利，但這樣你可能并不清楚對方真實想要的是什么。

　　從另一個角度來說，讓對方先報價，你就可以根據(jù)對方的報價采取進一步行動，因為報價本身就能提供大量的新信息，你可以據(jù)此清楚對方的目標(biāo)和意圖。

　　我們一般認為，先出手的就漏出自己的套路，對方可以更容易找出破綻，后發(fā)制人。所以，很多人認為后報價更有優(yōu)勢。

　　真的是這樣嗎?

　　劍橋大學(xué)大衛(wèi)·德克萊默和馬丹·皮魯塔的研究發(fā)現(xiàn)：通常來說，先發(fā)制人對你更有利。也就是說，率先開價的一方，往往在談判的最后也會實現(xiàn)更好的結(jié)果。

　　為什么會這樣呢?

　　先開價，往往為本輪談判設(shè)定了合理與否的標(biāo)準(zhǔn)，為本輪談判的重點設(shè)定了“參考值”。

　　這種談判策略在招聘中運用最多，HR往往給應(yīng)聘者一個較低的“參考薪資”，并解釋給出這個數(shù)字的原因，以此降低求職者的期望，打消他進一步爭取“高薪”的勇氣。

　　在心理學(xué)中，把這種現(xiàn)象稱為“錨定現(xiàn)象”，事先給出的那個參照點就是“錨”。

　　所以，在談判過程中，最先的報價就會成為錨，后續(xù)的談判都將圍繞這個點而展開，它也是判斷后續(xù)報價是否合理的重要標(biāo)桿。

　　1、錨的設(shè)定并不一定要和談判本身存在直接關(guān)系;

　　2、錨是為了降低對手思維的靈活性;

　　3、即使是談判專家，也會受到錨的影響。

　　越是自信地給出錨，對對手產(chǎn)生的影響越大!

　　先開價優(yōu)勢很多，但需要做的工作就更多了，否則只能自亂陣腳。

　　1、如果你想使用先報價策略，那你必須掌握比對方更豐富的信息，以至于能夠合理評估雙方的優(yōu)劣勢;

　　2、如果先報價，你必須足夠自信、篤定;

　　3、先報價一定要為后續(xù)談判留出讓步空間，因為不管你給出什么樣的價格，對方一定都會壓價。

　　先報價意味著掌握談判的主動權(quán)，但在實際過程中，我們能夠掌握主動權(quán)的時候恐怕不多。

　　并不是所有的談判你都可以先開價，所以你必須知道如何應(yīng)對對方的“錨”。

　　1、保持警惕，不要被對方先報出的價格嚇退，也不要因此改變自己的初始目標(biāo);

　　2、一定不要將自己的判斷建立在對方的信息基礎(chǔ)上，要有自己的知識系統(tǒng)和信息來源，并保持自信;

　　3、花足夠的時間準(zhǔn)備。最好是和同事模擬談判，盡量給出對方可能提出的各種方案，并逐一準(zhǔn)備應(yīng)對策略;

　　4、大膽還價，如同你在首先開價。“漫談要價，就地還錢”，說的就是這個道理。

　　不要擔(dān)心自己要的太多，因為將利潤留在談判桌上的話，不僅得不到獎金，還得不得對手的尊重!

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