營銷制勝的經典法則
1.分清潛在客戶和嫌疑客戶
成功銷售法則第一條就是要多花時間在優質的潛在客戶身上你所銷售的產品或服務或許會有許多潛在客戶，但并不是所有的潛在客戶都是合適的客戶，大多數潛在客戶并不適合你的公司，或是你的產品或服務。
那么誰才是最主要的買家呢?在大部分業務中，似乎80%的產品都被20%以內的買家買走了。所以你必須花工夫弄清楚購買最多的20%買家都是誰。如果你是一名折扣股票經紀人，你必須弄清楚交易最多的客戶是誰。如果你銷售廣告，你必須弄清楚做廣告最多的客戶是誰。
分清潛在客戶與嫌疑客戶是你要做的第一項工作，花些時間來找出答案。你的精力和資源有限，不能過多地浪費在不能買或是不愿意買的客戶身上。
一個優質的潛在客戶具有以下幾方面特質：
時間性：潛在客戶有真實的需求，而你的產品或服務能夠滿足，并且他們現在就要。
問題：潛在客戶有一個清晰明確的問題，而你的產品或服務能夠幫助他解決這個問題。
價值：潛在客戶有一個清晰的目標價值，而你的產品或服務顯然能幫助他以低于這個目標價值的成本實現。
痛苦：潛在客戶有某種不滿意，而你的產品或服務能夠幫他消除這種不滿。
結果：潛在客戶想要或需要達到一個明確的結果，而你的產品或服務能夠幫助他更快，更好，更經濟的實現這個結果。
2.建立融洽關系與相互信任
最成功的銷售流程是你幫助顧客認清他們所面臨的問題(包括諸多真實的細節)，然后向顧客證明自己所提供的方案(即所銷售的產品或服務)能產生的作用。然而，售后服務才是銷售最重要的部分。
一旦你與客戶達成交易，你必須發貨或提供服務，確保產品安裝或使用令人滿意，并在之后很長時間里留意顧客的問題或抱怨，這就是為什么客戶想跟你搞好關系。就客戶而言，與銷售人員的關系比產品或服務本身更為重要。
銷售關系中最重要的就是信任和信用。客戶一定要完全信任你并對你履行承諾充滿信心，他必須相信你的產品或服務將如你所說的一樣好，并一直保持下去。
你與客戶建立的關系的牢固程度往往跟你詢問客戶需要時所提問題的數量有直接關系。只是告知客戶自己產品的特性并不能完成交易，只有詢問客戶的需求才能成功銷售。
此外，客戶喜歡和信任你的程度與你對客戶回答聆聽的認真程度有直接關系。認真聆聽有助于建立信任。你對客戶的談話聆聽越認真，客戶會越喜歡和信任你，也越愿意采購你的產品或服務。
3.準確判斷客戶需求
在和客戶交談中，你會發現他有一個清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客戶可能很清楚怎樣才能滿足這個需求，也可能并不清楚。也許他實際需要的跟他認為需要的產品迥然不同。
如果需求并不清晰，只有通過測試和分析，你和客戶才能清楚地了解這種需求，并用你提供的產品來滿足這種需求。
很多時候，客戶可能認為自己有某種需求，但實際上他現有的條件已經可以滿足這種需求了，其實他并不需要你的產品或服務，作為專業的銷售，你有責任告知他這一點。
準確地確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細聆聽客戶的回答。這就是為什么賺錢最多的銷售員都會提前仔細準備問題，把問題寫下來并按順序提問。
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