服裝銷(xiāo)售年終總結(jié)
在以后的工作中，我將不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己身心修養(yǎng)，努力改造自己的世界觀(guān)，克服困難，力爭(zhēng)上游。下面是小編為你整理的服裝銷(xiāo)售年終總結(jié)，希望能幫助到您。
服裝銷(xiāo)售年終總結(jié)（1）
時(shí)光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過(guò)去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。
雖然每天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時(shí)候我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)，在被客戶(hù)誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷(xiāo)售不好時(shí)我學(xué)會(huì)了去查找原因并加于改進(jìn)，通過(guò)今年的工作特別是十一月份店長(zhǎng)休假讓我代理店長(zhǎng)以來(lái)，更明確的意識(shí)到要做好店里的銷(xiāo)售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識(shí)、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的積極配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷(xiāo)售。希望今后通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報(bào)：
一、顧客方面：
我把進(jìn)店的顧客分為兩種：
1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷(xiāo)活動(dòng)提升銷(xiāo)售。
2、定期及及時(shí)的做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新促銷(xiāo)活動(dòng)和款式變動(dòng)的收集，反映到公司總部。
3、做好會(huì)員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶(hù)，保持經(jīng)常與老客戶(hù)聯(lián)系，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向，及時(shí)向店內(nèi)的會(huì)員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。
4、合理的定貨保證熱賣(mài)及促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品的庫(kù)存，確保隨時(shí)有貨。
二、銷(xiāo)售技巧方面：
店員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧，重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的.信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷(xiāo)售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
三、地理位置方面：
我們?nèi)f達(dá)店的地理位置較偏，周?chē)鷽](méi)有更多的商圈，除了今年初新開(kāi)了一個(gè)五號(hào)停機(jī)坪購(gòu)物廣場(chǎng)外沒(méi)有其他購(gòu)物點(diǎn)。而這兩處的購(gòu)物特點(diǎn)都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來(lái)的客流，或更多的是靠萬(wàn)達(dá)搞一些廣場(chǎng)活動(dòng)而帶動(dòng)的客流。
也就是因?yàn)槲覀兊暧捎诘乩砑翱土鞯囊蛩卣缄P(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷(xiāo)優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷(xiāo)款是什么以及最搶眼的促銷(xiāo)位在那里，合時(shí)合地的陳列才能更好的提高銷(xiāo)售。我們可以根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時(shí)段采取的陳列思想也應(yīng)該不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷(xiāo)的款陳列在最出錢(qián)的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款的不同組合已達(dá)到四面開(kāi)花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過(guò)于色系的搭配，但是，在色系的搭配過(guò)程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。
以上是我這一年來(lái)的工作總結(jié)與心得，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)。我今后的努力方向：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)；努力完成銷(xiāo)售中的各項(xiàng)要求；積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成其它工作。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極：積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善
三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時(shí)認(rèn)真的計(jì)劃、學(xué)習(xí)知識(shí)、提高銷(xiāo)售技能，用工作的實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論產(chǎn)品知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
感謝公司給予我機(jī)會(huì)與信任，我一定會(huì)積極主動(dòng)，從滿(mǎn)熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。
服裝銷(xiāo)售年終總結(jié)（2）
近期業(yè)績(jī)明顯下滑，現(xiàn)雖然處于抹胸內(nèi)衣銷(xiāo)售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)；所處商圈選對(duì)店鋪的選址，對(duì)于門(mén)店能否盈利至關(guān)重要，專(zhuān)賣(mài)的品牌經(jīng)營(yíng)店在眾多的服裝品牌銷(xiāo)售中親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門(mén)戶(hù)設(shè)計(jì)、賞心悅目的購(gòu)物環(huán)境贏(yíng)得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過(guò)這種模式的經(jīng)營(yíng)，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷(xiāo)售額。但目前多種形式的經(jīng)營(yíng)模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對(duì)該區(qū)域的情況總結(jié)如下：
基本情況：xx轄區(qū)面積29.88平方公里，常住人口7.2萬(wàn)人。XX年晉升為福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，XX全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9000萬(wàn)元。草根工業(yè)”發(fā)源地，福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。XX年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元；農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬(wàn)元，財(cái)政收入7523萬(wàn)元；農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類(lèi)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家，消費(fèi)人群近30萬(wàn)人，日客流量5萬(wàn)人，社會(huì)消費(fèi)品日銷(xiāo)售額達(dá)700萬(wàn)元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積700畝，首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。
所在商圈分析：同行男裝銷(xiāo)售分布區(qū)域集中，由于舊觀(guān)念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉；在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi)，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣；吸收一些閑散或品牌依賴(lài)較高的顧客。
消費(fèi)特征及市場(chǎng)需求分析：將0—19歲和50歲以上人群定義為儲(chǔ)蓄人口，20—50歲人群定義為消費(fèi)人口，并借鑒統(tǒng)計(jì)局公布的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)和城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民衣著消費(fèi)數(shù)據(jù)，25—29歲、35—45歲人群具備的衣著消費(fèi)需求。
由于農(nóng)村和城市的生活環(huán)境、社會(huì)保障制度以及消費(fèi)環(huán)境存在較大差異，農(nóng)村居民在衣著方面的消費(fèi)需求顯著低于城鎮(zhèn)居民。即使是農(nóng)村中的高收入人群，其收入絕對(duì)值與城鎮(zhèn)中等收入人群相當(dāng)，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮(zhèn)中等收入人群；“越有錢(qián)的人在服裝方面的消費(fèi)會(huì)越多”的觀(guān)念與實(shí)際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對(duì)較高、收入高的居民相對(duì)較低，而且這一比值不會(huì)無(wú)限地縮小或者擴(kuò)大，證明了服裝的一般消費(fèi)品屬性。
對(duì)于收入水平較低的人群來(lái)說(shuō)，服裝更接近于非必需品；對(duì)于收入水平較高的.人群來(lái)說(shuō)，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，大致都會(huì)經(jīng)歷：制造企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)→生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導(dǎo)→零售商以服務(wù)和快速反應(yīng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程。現(xiàn)已處于第二階段，服裝行業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么，服裝市場(chǎng)需求的大小、居民消費(fèi)的特征也對(duì)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有一定的參考價(jià)值。雖然服裝市場(chǎng)潛力巨大還有增長(zhǎng)空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見(jiàn)不鮮的價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)；造成一定程度的沖擊。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析：
cabben：cabben相對(duì)wolfzone在此區(qū)域具有較高的知名度，有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態(tài)，服裝的款式較少簡(jiǎn)單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔；價(jià)格區(qū)間：[299—399]u[399—459]在價(jià)格上不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
美特斯邦威：所處位置位于商業(yè)街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時(shí)推出適應(yīng)大眾化需求，推出同類(lèi)牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類(lèi)及市場(chǎng)需求之間劃出空白區(qū)；部分折扣5折—7折不等、兩件8。8折，折扣價(jià)格有較大的吸引力，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格區(qū)間：[49—79]u[89—119]
不足之處：
1、周邊沒(méi)有明顯標(biāo)志建筑物，廣告牌不是很清楚；廣告指示因周?chē)h(huán)境條件限制很難重復(fù)的刺激消費(fèi)者對(duì)該品牌印象的清晰，像麥當(dāng)勞的標(biāo)識(shí)在一百米外依然清晰可見(jiàn)引導(dǎo)刺激作用。
2、牛仔褲系列的面料厚度和當(dāng)?shù)氐男枨蠛土?xí)慣相悖，對(duì)銷(xiāo)量構(gòu)成嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)；適應(yīng)這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數(shù)量并不多。
3、銷(xiāo)售人員態(tài)度消極缺乏熱情，亟待改進(jìn)。
4、缺少相應(yīng)的活動(dòng)，相對(duì)而言cabben也面臨同樣的形勢(shì)；但其已具備相對(duì)品牌信任的顧客群。
計(jì)劃：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)；努力完成銷(xiāo)售中的各項(xiàng)要求；積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度；對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；完成其它工作。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極
積極了解達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善
三、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，穩(wěn)定員工情緒規(guī)劃好員工在店的職業(yè)生涯發(fā)展。由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情的信息反饋，激發(fā)銷(xiāo)售熱情。同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
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