戴爾的“太太式培訓”
全球電腦直銷公司——戴爾，有許多值得學習和借鑒的培訓管理方法，如“70-20-10學習法則”及其獨創的“太太式培訓”。
沒錯吧?企業管理竟然冒出了“太太”?
事實上，所謂“太太式培訓”，是把銷售經理比喻為銷售新人的“妻子”，他們不斷在新人耳邊嘮叨、鼓勵，讓員工形成長期良好的銷售習慣。
“太太式培訓”效果驚人，用數字可以說明：戴爾銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓”時，新人第一季度平均銷售額為20萬美元，經過培訓，新人平均業績達到56萬美元!
戴爾的該項課程由培訓經理和銷售經理(“太太”)一起完成。銷售新人不僅向直線經理匯報，還要向培訓經理匯報。培訓經理承擔技能培訓、跟蹤、考核責任，銷售經理承擔教練和“嘮叨”任務。每周，培訓經理會根據“太太們”打出的分，給銷售新人排名，用E-mail把情況通知他們。
所有項目開始前，有為期三周的集中培訓，專家講解銷售的過程和技巧，邀請有經驗的銷售人員來分享經驗。隨后，每周末召開會議，銷售經理與培訓經理參加，檢查新人上周進度，討論分享工作心得，分析新的銷售機會，制定下周的銷售計劃。銷售經理與培訓經理、新人們一起討論下一步走向。最終，“太太們”在工作中指導新人運用銷售技巧，及時鼓勵新人、有效管理新員工，提高銷售新人業績。
戴爾的成功可以復制嗎?企業應如何有效推進“太太式培訓”?
“太太式培訓”打通了人力資源與直線部門的隔閡，其成本較低，適用于大部分企業。但操作中應注意如下幾點：
▲培訓的責任應從培訓經理向銷售經理傾斜。
首先，銷售經理應參與到培訓的各個環節;其次，銷售經理應向企業相關管理部門闡明培訓的作用，以便將其納入組織的戰略規劃。銷售經理比其他人更了解其下屬的長處和短處、更清楚下屬的培訓需求，也更具備幫助下屬改進工作績效所必需的技能。因此，在培訓銷售人員的過程中，培訓經理應經常與銷售經理有效溝通，以提高培訓效果。
▲培訓經理得從只管培訓工作延展到企業營銷管理各個層面。
在培訓中，培訓經理只有在充分了解具體的銷售環境和銷售進度等情況后，才有可能承擔起技能培訓和跟蹤、考核職責。一方面，培訓經理須掌握企業的經營情況、銷售戰略與市場競爭態勢;另一方面，培訓經理須具備銷售培訓的基本素質，了解銷售培訓的規律以及銷售培訓的最新理念與技術。
▲使受訓者主動參與培訓。
在“太太式培訓”中，培訓組織者不能讓銷售新人覺得培訓是被動接受的過程。新人往往更感興趣的是能夠在銷售實踐中不斷得到銷售經理和培訓經理的指導，“太太式培訓”正要體現這一點，給予幫助，甚至給予獎勵，讓新人培訓更具吸引力與主動性。
▲培訓中應重視激勵力量和團隊力量。
在培訓推進的過程中，培訓經理每周都要給銷售新人排名，并用E-mail把排名情況通知他們，這樣可以大大激勵先進的銷售新人，并督促落后的銷售新人重新檢視自己的銷售方法與技巧。每周末召開會議，檢查銷售新人工作進度，銷售新人可以獲得受訓團隊所有人員的新銷售方法和技巧，這是培訓經理容易做到但經常忽略的。
▲培訓的主體必須是學員而非培訓師。
在“太太式培訓”的過程中，培訓師應引導學員如何“學”，而不是被“教”。因此，培訓時最好是學員能夠在培訓師的指導下運用自己的頭腦去“學”，得出自己的結論，并且最終運用到實際工作中。學員充分參與到培訓活動中，獲得個人體驗，然后在培訓師的指導下進行團隊交流，提升認識。
▲不可忽視成功銷售員在培訓中的作用。
成功的銷售員可能在理論水平、表達能力上不如培訓經理，但實際業務操作經驗比培訓經理多。在培訓過程中，成功銷售員的參與可以調動學員共同參與，互幫互學，同時銷售新人也可獲得新的銷售技巧和前所未有的銷售體驗。
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