不可不知的證劵營銷技巧大全(2)
5，服務接近法。銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務來接近客戶。具體的方法包括：維修服務、信息服務、免費試用服務、咨詢服務等。采用這種方法的關鍵在于服務應是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關。比如，醫藥代表可以這樣說，李老師，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經濟學問題，我這里帶來了一些關于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎?
6，社交接近法。
通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部;如客戶加入了某社會團體，銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關系。比如在車站、在商場、在農貿市場、在飛機上、在學校等公共場合，都是接近客戶的好機會。
接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產品接近法或親自拜訪法。比如很多醫藥代表在醫生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網)很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫生。我在從事銷售管理的期間，經常提醒醫藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫生，效果會更好!以上筆者歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態更為重要，如果銷售員接近客戶的心態是尋找幫助客戶滿足其需求的機會，而不僅僅是賣產品。絕大多數的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。
證券營銷精英話術(一)
營銷話術
預留客戶電話營銷話術
一、電話回訪預留電話客戶前的準備!
(一)初次接觸客戶后留下的潛在客戶特征詳細情況描述，例如客戶特征、需求、性格等;
(二)注意自己打電話的語音語調，親和力非常重要;
(三)當日回訪客戶的主題(內容)，盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走(最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題);
(四)在打電話前保持良好情緒，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服;
(五)堅持給潛在客戶轉發短信。
第一條短信內容應包括(當天發):
溫馨提示:您好，我是今天在建設銀行和您交談的****的客戶經理×××，在接下來的一段時間您將會享受到****的優質試用服務。請把我的手機號碼存在您的手機里，以便您有什么問題可以及時聯系我。祝您投資愉快!
接下來轉發我們****服務短信。
二、第一次電話營銷話術
第一種方式
打電話之前轉發幾條****信息)
你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，還記得我嗎?
客戶：哦，知道了
你：我給您發的信息可以收到嗎?
客戶：收到了。
你：是吧，那您看了嗎?
客戶：沒有/看了。
你：您看我們X號推薦的X股票，已經盈利×%，您沒有看啊，真遺憾。
客戶：最近比較忙，沒時間看/都不看了，都套著呢，就那樣，扔著吧
你：是嗎?您買的什么股票啊?您給我說一下，我讓我們財富中心的投資經理幫您分析一下!
客戶：那個什么，X股……
你：(打斷他)等等，我記一下，重要的是您把您股票的成本價告訴我。
客戶：有XXXXXXXX。
你：哦，您是滿倉嗎?
客戶：是/不是。
你：好吧，等我咨詢了投資經理后再給您聯系，對了姐，您是在哪家證券公司開的戶啊?
客戶：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天剛從XX公司轉了一個客戶，跟您情況差不多，也是買了XX股票(說這個客戶有的股票，如果他是10元買的，現在跌到了5元)他比您的成本還高呢，他是12元買的，轉來后，簽了我們的產品，現在成本已經攤低到7元了。
(如果客戶有意向，進入第二次電話營銷的內容)
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