潘輝50萬 鎩羽IP代理(2)
更令潘輝頭疼的是， 企業 雖然每月虧損不大，但始終是在流血，長期積累下來也是一筆不小的開支。于是2003年8月他開始裁員，業務員從30多名裁到10名，但這時已經回天乏術。
面對激烈的競爭，潘輝孤注一擲地舉起了價格戰的斧頭。本來ip電話長話費是0.3元/分鐘，電信營運商按照話費的多少給代理商一定的返傭。潘輝為了爭奪客戶，不惜拿自己的利潤去降價，結果形成惡性循環，一虧再虧。2003年10月份的時候，潘輝已經發不出工資了。這時的潘輝已經連續虧損了兩年多，實在虧不起了。
為了不讓自己血本無歸，潘輝最終選擇了出售 公司 客戶換取一定的資金。2004年3月，全方科技正式宣布關門。誰是你的客戶？
無論是創業還是管理一家 企業 ，經營過程的第一步就是確認誰是你的目標客戶群。但往往很多創業者在創業初期就沒有想明白誰才是自己的目標客戶群。
通常人們對目標客戶群是根據自身銷售的產品特性而定，如潘輝所經營的ip電話銷售對象就是一些 企業 客戶，但這只是定位的最表面的一層。
除此之外， 企業 也分大孝好壞、強弱，不同的 企業 要用不同的政策去打動，消耗的資源也有不同。“一視同仁”只會一味地消耗企業有限的資源。
潘輝犯的錯誤就在于此，剛開始就沒有一個清晰的定位，對所有企業客戶采取一視同仁的銷售態度，導致自身的銷售成本大幅上升，而且一直高居不下。而當時參與競爭的另一家代理 公司 就采取了細分 市場 的銷售政策，把客戶按照經營實力分為三個檔次，每種檔次的客戶采取不同的銷售策略，甚至定下“經營面積100個平米以下的企業 我們 不接觸”的銷售原則，從而在幾年后成為重慶ip電話 市場 幾大主力代理商。而潘輝犯的第二個錯誤就是做事急于求成，沒有養成培養客戶的心態。
除此之外，在ip電話 市場 也存在著商業社會通用的2/8法則。據業內人士統計，企業客戶中每個月長途ip話費在100塊錢左右的占整個客戶資源中的80%%，真正的“現金牛”客戶只有20%%。但誰也無法預測這80%%的企業里有多少會成為未來的“現金牛”客戶，因此，培養的功夫將決定企業未來收獲的大校潘輝在這方面就顯得非常沒有耐心。
潘輝感言
1、我創業選擇的項目本身沒有錯，在早些年競爭對手少的時候沒有迅速的積累優質客戶，以至于在后期完全失去了競爭力。
2、中國人做生意喜歡動不動就打價格戰，我在最后也采取了這一策略，但沒想到換來的是加速了自己的失敗，看來價格戰只適合于強勢企業。
3、什么是好客戶？什么是一般客戶？很多人在創業之初都不是很清楚，我也沒搞清楚，當我搞清楚的時候已經晚了。
4、我當時太急于求成了。有些客戶表面上看好像這個月只有幾十塊錢的ip長話費，但說不定下個月隨著業務 發展 就會有上千甚至上萬塊錢的ip長話費。
（來源：中國創業招商網）
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