銷售部經(jīng)理述職報告(2)
4.無規(guī)劃的開發(fā)市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經(jīng)過調研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯(lián)動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經(jīng)濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負面影響。
三、5條建議僅供參考
1.重塑營銷中心的角色職能定位。
在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量和團隊美譽度。
2.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。
在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。
3.調整產(chǎn)品結構。
單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求 個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產(chǎn)品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。
4.貨款分離，變被動為主動。
業(yè)務人員主動出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人(專車)發(fā)送;款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以促使出貨渠道流暢。
5.改變待遇分配機制。
工資：在完成基數(shù)任務的前提下，實行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營銷中心主管領導根據(jù)個人實際工作狀況進行“模糊分配”。
獎勵(提成)：經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。
既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，獎罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。
總結：
“市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在于我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發(fā)展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經(jīng)得起考驗“。
我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮斗，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放大行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經(jīng)濟里建功立業(yè)!
我們現(xiàn)在的確困難，單我們決不貧窮，因為我們有可以預見的未來!
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