創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資的關(guān)鍵點(diǎn)
第一，確定融資框架
融資前會有董事會、股東會，內(nèi)部首先要確定一個(gè)融資的框架。首先是融資額度，我要多少錢?我要出讓多少股份?比如你要1000萬，我現(xiàn)在企業(yè)值4000萬，那我現(xiàn)在就出讓20%的股份。其次，你的董事們、股東們要不要通過對賭提高自己的議價(jià)?要不要放期權(quán)?要確定一個(gè)融資框架，這個(gè)融資框架一定是你們內(nèi)部得到一致意見的。再次，一定要派個(gè)融資代表，不要全公司一塊上，這樣給大家感覺很不好，好象你專門是來拿錢的，其它事情都不做，全公司都在想著拿錢。
第二，確定商業(yè)計(jì)劃書
這時(shí)候你們還要考慮要不要找財(cái)務(wù)顧問。 國內(nèi)比較有名的財(cái)務(wù)顧問公司像華興資本(還有易凱資本等)。我們A輪是華興做的，是華興僅有的一個(gè)1000萬美金以下的單子。FA(財(cái)務(wù)顧問)能給你做什么呢?它會告訴你，尤其你比較陌生的情況，它會告訴你融資應(yīng)該注意什么，應(yīng)該怎么控制流程，肯定會比我專業(yè)得多，這就是FA。FA代表你的公司跟投資人談判，很多條款看起來無關(guān)緊要，但談起來很重要的——比如一些兩三年之后可能就爆發(fā)了，直接讓你卷鋪蓋走人的條款。不過，一旦FA參與到投資里面，也容易屁股決定腦袋，它的利益向投資人靠攏了，不會據(jù)理力爭再幫你拿到什么條款。所以，有些FA非常看好你的企業(yè)，就會說，我?guī)湍阕鋈谫Y了，你也讓我投一筆。這時(shí)我建議大家不要簡單做這件事情，因?yàn)檫@是純粹的立場問題，如果投了就會改變它的立場。
附：商業(yè)計(jì)劃書模板
行業(yè)：有的投資人是賭跑道的，有的投資人是賭賽馬的。跑道就是行業(yè)，比如你的行業(yè)是移動互聯(lián)網(wǎng)，毋庸置疑你在第一頁就會加分。如果你的行業(yè)是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因?yàn)槟愕男袠I(yè)已經(jīng)是個(gè)減分的行業(yè)了，你的行業(yè)中有哪幾個(gè)競爭對手，是怎么分布的。
定位：你在這個(gè)行業(yè)中哪個(gè)環(huán)節(jié)?思偉投資投我們的時(shí)候，我們給他畫了2×2視頻象限的圖，我們在這樣的點(diǎn)上，定位清楚，直接影響了它是不是來投你，它對你未來的展望是什么。
產(chǎn)品：針對這樣一個(gè)定位、競爭對手，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢。
成績：這并不是找天使投資，天使投資沒那么復(fù)雜，這主要是A輪、B輪跟機(jī)構(gòu)合作的過程，至少運(yùn)營了一段時(shí)間，有一定的成績，用一些圖表和柱狀圖展示出來。
展望：你拿了錢之后準(zhǔn)備怎么花這個(gè)錢?你未來會是怎么增長的?在什么地域增長?靠什么產(chǎn)品增長?
團(tuán)隊(duì)：一定要介紹團(tuán)隊(duì)，把你的核心團(tuán)隊(duì)非常簡潔地講清楚，你的優(yōu)勢在什么地方，為什么會組建起來?
這是從我們經(jīng)驗(yàn)里總結(jié)的6個(gè)要點(diǎn)，根據(jù)你的專業(yè)和特長把重點(diǎn)要講的拓展到2-3頁，最后形成一個(gè)不要超過10頁的商業(yè)計(jì)劃書，這足夠打動投資者了。
第三，篩選目標(biāo)投資商
以前，要拿投資，一定要跑去互聯(lián)網(wǎng)投資大會上把名片、商業(yè)計(jì)劃書發(fā)一大片，現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么做了。中國現(xiàn)在的投資商非常多，我們經(jīng)常能看到一些投資咨詢公司，或者做早期投資、各行業(yè)投資的機(jī)構(gòu)。
比如，這個(gè)沙盤有200家投資商，首先你要看品牌價(jià)值，投了你對你品牌有增值的首先拿出來。其次是戰(zhàn)略價(jià)值，它所處的行業(yè)，比如有的投資人專門投電子商務(wù)的，有的人專門投云計(jì)算，有的人專門投移動互聯(lián)網(wǎng)，這樣一個(gè)戰(zhàn)略價(jià)值，戰(zhàn)略價(jià)值不僅在于投資商自己的資源，一定要看它所投的這些公司，它投的公司也會給你帶來價(jià)值。比如你是一個(gè)賣廣告的，它投了一大堆媒體，對你這個(gè)賣廣告的就會有很好的戰(zhàn)略價(jià)值，有戰(zhàn)略價(jià)值再挑出來。再次是競爭分析，你的商業(yè)計(jì)劃書保不準(zhǔn)傳到你的競爭對手那去了，最后沒投你而投了你的競爭對手。做個(gè)競爭分析，已經(jīng)投了你的競爭對手挑出去。把這三個(gè)做完，手上應(yīng)該有30-40家潛在的投資商是你的目標(biāo)。
第四，初步接觸
有了經(jīng)驗(yàn)之后做一個(gè)AB的分類，對你幫助最大的挑出5-10家分到A類，剩下大概30家分到B類。分完類之后千萬別直接接觸A類的投資商，而是要先接觸B類投資商。在跟投資商聊的過程中它經(jīng)常會打斷你，提問，這時(shí)候你就會進(jìn)入多BP(商業(yè)計(jì)劃書)升級階段，你的BP可以一版一版的改，每接觸一家投資商你就會越來越成熟，B類投資商可能是未來你的投資者之一，但實(shí)際上也是磨煉自己、練兵的階段，所以先通過B類做個(gè)BP的升級。B類投資商還可以修整你的融資框架，調(diào)整你的估值。
第五，深入接觸
這時(shí)候有個(gè)關(guān)健詞——“時(shí)機(jī)”。我們在融資的時(shí)候，大家知道都會拿到融資意向書，深入接觸的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)。什么叫好的時(shí)機(jī)?比如現(xiàn)在有4家是需要深入接觸的，經(jīng)過你跟你朋友的了解和觀察，你會發(fā)現(xiàn)其中有一家決策非常快，可能大概一周就會出融資意向書，還有的機(jī)構(gòu)是平均水平速度的，有的是要一個(gè)半月的，這時(shí)候你怎么辦?要把握好時(shí)機(jī)，一定要先接觸那個(gè)最慢的，再接觸兩家平均水平的，最后接觸那家最快的。因?yàn)橐庀驎ǔＪ怯袝r(shí)間限制的，通常一周兩周就過期了。要根據(jù)你對投資商的理解把握好先后談的順序，盡可能在投資商給你出融資意向書時(shí)，1-2周內(nèi)獲得2-3份甚至3-4份意向書，之后就會有比較好的選擇，不至于你的融資時(shí)間完全失控。
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