商務(wù)談判的五個階段
第一階段（試探性溝通）：
1、準(zhǔn)備
洽談桌上風(fēng)云變幻莫測，洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩荩捅仨氉龊酶黜椀臏?zhǔn)備工作。這樣才能在洽談中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握能力，洽談的可能性就越大。
在洽談準(zhǔn)備過程中，洽談?wù)咭趯ψ陨砬闆r作全面分析的同時，設(shè)法全面了解洽談對手的情況。自身分析主要是通過對擬洽談的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。
干貨（準(zhǔn)備內(nèi)容）：
1）對方公司經(jīng)營范圍信息
2）注冊時間、經(jīng)營時間、
3）法人、股東（學(xué)校、人脈等）、投資機(jī)構(gòu)
4）對外投資
5）企業(yè)相關(guān)新聞
6）匯總（公司、高管）關(guān)系圖譜
7）風(fēng)土人情等其他
2、開局破冰（信任到位）
主要是指雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，互相見面、介紹、寒暄以及就洽談內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和過程。
目的通過前期的準(zhǔn)備資料得到對方認(rèn)可和初步信任。
3、摸底判斷
雙方初步洽談后，開始摸底，這一步是“高手間比武前對視”的較量，在于度的拿捏。
第二階段（價值傳遞）：
1、正向價值
合作優(yōu)勢，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢帶動對方積極性，促使順利合作。
2、負(fù)向價值
1）傳遞如果不能形成合作將會出現(xiàn)的問題，旁敲側(cè)擊，連敲帶打。
2）如對方發(fā)現(xiàn)我方不足，除原則性問題承認(rèn)外，需極力掩護(hù)目前問題，并積極傳遞正向價值。
第三階段（討價還價）：
1、詢價（詢問條件）
2、比價（對比條件）
3、報價（提報條件）
4、議價（商議條件）
5、定價（確定條件）
6、持價（堅持條件）
第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買賣，還適用于產(chǎn)品的合作（不產(chǎn)生價格因素的商務(wù)洽談），價格的較量也是條件磋商的較量。
第四階段（促單）：
1、達(dá)成一致
通過前三個階段的溝通洽談，能初步達(dá)成一致，這一階段要明確合作關(guān)系。
2、促成決策
這階段，作為商務(wù)代表/經(jīng)理，需要做的就是不惜一切促成對方?jīng)Q策，直接判定是否能夠合作。
半山接觸過很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是，看著他們從陌生拜訪，到準(zhǔn)備簽約，往往卡在這一階段。問題有很多，簡明扼要的說幾點。
1）不好意思，不好意思讓客戶交錢，不好意思讓客戶簽協(xié)議；
解決：臉皮厚，膽大心細(xì)
2）對方加碼，更改條件，措手不及；
解決：見招拆招（原則不動）
3）競品突襲，對方變卦；
解決：以情動人（誠信）
4）臨戰(zhàn)換將，負(fù)責(zé)人消失；
解決：從頭再來，堅持不懈
第五階段（定案）：
1、突破僵局
打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。如何處理和突破僵局？就是商務(wù)洽談的技巧了。
2、鎖定勝局
處理完僵局后，即可鎖定勝局，實現(xiàn)雙方合作。
終：成功
簽訂協(xié)議，達(dá)成最終合作。
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