商務談判僵局有哪些類型

時間：2024-09-21 08:09:08 好文

商務談判僵局有哪些類型

　　談判僵局的類型按原因來分

商務談判僵局有哪些類型

　　由于價格原因造成僵局

　　由于對方在其他方面有所企圖而造成僵局

　　由于權限原因造成僵局

　　由于雙方尊嚴原因造成僵局

　　談判僵局的類型按發展階段的狹義分類

　　(1)談判初期僵局

　　(2)談判中期僵局

　　(3)談判活期僵局

　　幾種類型的談判僵局的解決方法

　　一、策略性僵局：

　　1.適當讓步，以柔克剛。對方有意識的制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段;

　　2.堅持原則，以硬碰硬。對于那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時候，必須是他們對于你要他們的那些東西很感興趣的時候，否則他們會不理睬你。

　　二、情緒性僵局：

　　1.暫時休會，靜候反思。在商務談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳，言語聲調升級，情緒失控，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊，應及時協商休會，脫離接觸。在心態上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局;

　　2.審時度勢，及時換人。商務談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。

　　三、實質性僵局：

　　1.誠懇對待,耐心說服。現代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售后保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據坦誠相處,那么相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失;

　　2.反復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰談判家采用適于討價還價的循環邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰術。以迂為直,這是談判家智者的風范。

　　3.沉著應戰,后發制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰。采用后發制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手锏。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

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