如何和潛在客戶共舞
當一位潛在客戶打電話給你時，你的目標應該是開始和他一起翩翩起舞，看看這是否會帶來一段浪漫之旅。為了達到這一目的，你需要學會兩個招數，而他們永遠不會在“與明星共舞”里教會你這兩招。
第一招可以被稱為“評估會議TAP舞”。TAP這個縮寫表示時間（T），議程（A）和目的（P）。在你開始向一位潛在客戶拋出你的問題之前，你需要對第一次會議的基本原則達成一致。這不是什么新東西，實際上，這是個許多銷售培訓師教了很多年的古老概念。
TAP舞的第一步是對會議應開多長時間達成一致。你將需要多長時間？是15分鐘的電話評估，還是一個小時面對面的正式會議？
接下來，你將遵循哪個議程表？潛在客戶擔心你要么是即興表演，要么讓他們經受一些痛苦的考驗，比如缺乏教養的二手汽車推銷員把他們的鑰匙扔到車頂，并且說，“要給你輛新車的話，我今天必須做什么？”這一點也不幽默--這是人身攻擊。相反，對你們一致同意提問的一系列問題設定一項議程表。并且當你問完問題時告訴潛在客戶，他們能決定是否有什么不合適，或者繼續對話是否有意義。
在舞蹈的“目的”階段，和潛在客戶分享你們開會的理由，這是要交換信息。假設你將提問更多的問題，并且邀請他們提出自己的問題一起討論。強調你的目的是提供他們所需要的任何信息。
潛在客戶同意這些基本規則之后，那就是時候召開評估會議了。現在，下一場舞蹈開始。你在這里引導潛在客戶進行四個方面的討論：未來的目標，當前的狀態，前面的障礙，以及其他人的成功案例。從本質上講，你在向潛在客戶提供一次將幫助他們弄清楚他們想要什么以及如何得到的對話。
1、未來的目標。幫助潛在客戶弄清楚他們期望的結果。他們希望去往何方？他們想要實現的目標？讓他們感覺似曾和你共過事，而且那是次成功的經歷。這種成功是什么樣子的？首先以積極的態度開始。將他們帶到他們想去的快樂之所。在心理上，這是至關重要的。如果你從難點開始，印象會停留在負面的情況。
2、當前的狀態。詢問潛在客戶相對于其目標，他們現在處在什么位置。幫助他們澄清其資產。這時候會有些探索的痛苦，弄清楚當前的狀態在各種等級如何影響他們。這也是給他們時間，信任你對他們已經采取的積極步驟。
3、前方的障礙。詢問什么阻礙了他們達到其目標。可能會阻礙他們成功的是什么？幫助他們弄清楚時間，資金和風險等問題。
4、別人的成功案例。詢問他們是否想知道在處于和他們同樣狀況的其他人是如何從當前的狀態實現他們希望的目標的。當然，他們會有肯定的回答。這時候你必須脫離腳本。在你的記憶數據庫中深入挖掘你曾幫助的類似的人。講述一兩個關于你曾幫助他們取得成功的其他潛在客戶的簡短故事。
在此之后，完成一個額外的步驟。詢問潛在客戶，他們是否想知道你如何幫助他們這樣的人。答案應該是充滿熱情的“是的”，那么，你現在就能上演你最拿手的招數了。
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