如何讓老客戶介紹新客戶
1、老客戶維護(hù)比新客戶開發(fā)更省時(shí)
促成新客戶成交，必須讓客戶對(duì)項(xiàng)目有足夠了解，認(rèn)可項(xiàng)目的價(jià)值，同時(shí)還有一定的考慮周期。以上每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要花費(fèi)相當(dāng)時(shí)間，從成交周期上，老客戶的再次成交或介紹成交時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于新客戶的成交時(shí)間。
2、老客戶維護(hù)比新客戶開發(fā)更省資
開發(fā)新客戶，首先要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，分析客戶的各項(xiàng)屬性特征，根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)的宣傳推廣渠道，然后對(duì)來(lái)訪客戶植入項(xiàng)目的核心價(jià)值，獲得客戶認(rèn)可，還要不定期地進(jìn)行促銷活動(dòng)來(lái)提醒消費(fèi)者購(gòu)買。
以上每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要大量的財(cái)力、物力和人力支持，這樣一來(lái)，單位產(chǎn)品成本大幅度提高，企業(yè)盈利相對(duì)就會(huì)減少，而對(duì)原有老客戶，讓他們進(jìn)行再次購(gòu)買則不需要上述環(huán)節(jié)。
3、老客戶維護(hù)比新客戶開發(fā)更能產(chǎn)生循環(huán)效應(yīng)
老客戶如果對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品及得到的服務(wù)足夠滿意，便會(huì)對(duì)自己的旋轉(zhuǎn)感到欣喜自豪，便會(huì)不由自主的向親朋好友夸耀、推薦自己購(gòu)買的產(chǎn)品。一項(xiàng)研究表明：一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶，平均可以影響25個(gè)消費(fèi)者，誘發(fā)8個(gè)潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。過半的老業(yè)主都能帶來(lái)新的銷售業(yè)績(jī)，老業(yè)主資源是每個(gè)項(xiàng)目的寶貴財(cái)富。
老客戶資源維護(hù)的常規(guī)手段
1、建立詳盡的客戶檔案
客戶基本資料，包括姓名、電話、地址、年齡、生日、家庭等;客戶的特征資料，包括性格、愛好、宗教信仰、經(jīng)歷背景等;居住區(qū)域的基本概況，包括文化、習(xí)俗等;客戶的跟進(jìn)情況記錄等。
2、重大節(jié)日的舒心問候
問候的方式有幾種：寄賀卡，發(fā)短信，打電話，登門拜訪，組織活動(dòng)。 重大節(jié)日時(shí)給客戶去電問候，或發(fā)送節(jié)日祝福短信，提升客戶親切感。
當(dāng)客戶生日時(shí)首先收到的短信不是銀行的系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送，而是您的那聲問候或是一個(gè)小禮物，你說(shuō)客戶會(huì)不會(huì)對(duì)你記憶猶新呢?
3、特殊時(shí)節(jié)的溫馨提示
在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情況下，為客戶發(fā)送短信或去電，表示對(duì)客戶的體貼關(guān)懷。
4、亮點(diǎn)活動(dòng)的誠(chéng)意邀請(qǐng)
營(yíng)銷活動(dòng)的業(yè)主邀約過程不僅是一次很好的回訪及客戶維系機(jī)會(huì)，還能促進(jìn)業(yè)主老帶新積極性，從中深挖客戶資源。
老客戶資源維護(hù)的十大秘籍
秘籍一：成交后致謝
致謝應(yīng)作為成交后例行工作之一。致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在致謝時(shí)就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近、比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)客戶的重視。
秘籍二：做客戶的“親朋密友”
一方面“把客戶當(dāng)成親朋好友”，另一方面客戶也將我們視為可以信賴的“親朋好友”，雙方成為長(zhǎng)期合作伙伴，這更加有利于雙方關(guān)系的良性發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和市場(chǎng)良性發(fā)展。
秘籍三：別忽視“密切接觸者”
重點(diǎn)客戶身邊的事也要打聽清楚，與客戶的親戚或朋友保持良好關(guān)系，問候的時(shí)候提及一下，更有人情味。
秘籍四：優(yōu)惠活動(dòng)登門拜訪
如項(xiàng)目舉辦購(gòu)房?jī)?yōu)惠或回饋活動(dòng)，登門拜訪通知客戶相關(guān)優(yōu)惠細(xì)節(jié)，促進(jìn)有意向再次購(gòu)房的客戶成交，或使客戶將信息告知朋友，從中深挖客戶資源。
秘籍五：與客戶互贈(zèng)禮品
逢特殊節(jié)假日給你的客戶準(zhǔn)備一些小禮品，對(duì)于增進(jìn)客戶的信任有不錯(cuò)的效果。
秘籍六：與客戶換位思考
假如你是客戶，你想要什么產(chǎn)品?你最擔(dān)心哪方面的問題?你最適合什么樣的產(chǎn)品?換位思考是人對(duì)人的一種心理體驗(yàn)過程，是最容易取得客戶信任的一種方法。
秘籍七：多說(shuō)“我們”，少說(shuō)“我”
尤其在與客戶交談中，把“我的”變?yōu)椤拔覀兊摹保梢郧擅罾p方距離，使對(duì)方更容易接受你和你的話，從而認(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值。
秘籍八：與客戶保持相同的談話方式
對(duì)待年輕客戶，要活潑外向，不妨聊些時(shí)尚的話題;對(duì)待中年客戶，要顯得穩(wěn)重大方，不說(shuō)輕佻失禮的用詞;在年長(zhǎng)的客戶面前，乖巧的形象比較能獲得信任。
秘籍九：注意與客戶交談的細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)提示：熟記客戶姓名;不可忽視日常生活習(xí)慣、地方風(fēng)俗習(xí)慣;注意措辭;以客戶為談話中心;客戶講話時(shí)注意聆聽;與客戶交談中不接電話;電話聯(lián)系中不要比你的客戶早掛電話。
秘籍十：堅(jiān)決不對(duì)客戶說(shuō)承諾不確定的事
現(xiàn)實(shí)的銷售過程中，很多一線置業(yè)顧問為了早點(diǎn)把房子賣給客戶，客戶有什么疑問都敢承諾給客戶，雖然客戶一時(shí)信任你購(gòu)買了房產(chǎn)，但日后一旦出現(xiàn)問題你也永遠(yuǎn)失去了客戶的信任。
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