小飾品加盟連鎖店成功經營訪談錄
在人流如潮的商業街上,所有時尚的女性在路過一家小店時,總會情不自禁的被其所吸引,在里面徘徊不去,流連不已.兩個打扮入時的女孩走出來的時候,其中的一個嘟著嘴說,怎么辦啊,我又花了兩百多塊錢!
到底這家店有什么神奇之處,能讓無數時尚男女流連其中樂而忘返呢?帶著疑惑,記者向樸秀秀飾品店的店主李蘭提出了詢問.面帶幸福微笑的店主李蘭很興奮的向記者揭開了謎底,答案其實很簡單,那就是來自于韓國樸秀秀飾品北京總部運營支持部門教給她的五點銷售技巧.李蘭是來自江西的一名下崗職工,2004年,李蘭從工廠領導手里接過一紙下崗通知和兩萬塊錢,從此便失去了生活來源.再就業四處碰壁后,握著這來之不易的兩萬元錢,李蘭小心翼翼的踏入了自主創業的行列.幾經周折,終于認準并毅然投身到國際知名品牌——韓國樸秀秀飾品的經營當中, 并很快擺脫了經濟與事業方面的艱難窘境. 其實,人生處處有金銀,當機會來臨,要得到它,只要我們具備兩個條件:眼光和方法.
商場如戰場,飾品店的理念是為顧客提供美的享受,但只有銷售出去飾品才能實現這個目的并獲得利潤.如果飾品銷售不出去,飾品店也就沒有任何存在的意義了,所以如何在激烈的市場競爭中獲得比同行更多的銷售業績尤為重要.李蘭說,加入樸秀秀后,經常都能接到樸秀秀飾品北京總部打來的電話,對銷售情況進行詢問,并根據她的實際情況給她指導.
一、找出產品賣點
顧客對于產品的購買往往是感性的,受很多外界因素的影響,想要顧客主動購買樸秀秀飾品店的產品,就一定要針對目標顧客群找出產品的賣點到底在哪里.比如說,購買情侶飾品的人,為的是表達愛意,心形飾品特別受他們的歡迎;追求個性的情侶,可以給他們推薦方形或者嵌套的飾品;喜歡民族風情的,往往會選擇顏色鮮亮,款式繁復的民族風格飾品;而充滿著自然色彩的石頭制飾品,又是一些隨性,喜愛自然的人的首選.針對某一件飾品而言,也許它的賣點就是款式獨特或顏色獨特……總之銷售時一定要找到每一件要銷售的產品的賣點之后再銷售,成功率就會更高.
由于飾品的流行趨勢變化很快,銷售周期一般比較短,因此飾品店應該經常對飾品的賣點進行規劃設計,在不同時期,不同的消費者面前展示不同的賣點.
二、銷售的必備觀念
1、良好的銷售態度.樸秀秀飾品店的導購在引導銷售時一定會保持面帶微笑、儀表整潔、認真傾聽顧客的要求、和善熱情地表達飾品的賣點、尋找顧客感興趣的話題,拉近和顧客的關系.即使這個顧客這次不買東西,也給她留下良好的印象.說不定下次她就是你的忠實顧客.
2、認真了解顧客.顧客就是上帝,在銷售的過程中,要通過各種方法了解更多關于顧客的信息.如顧客購買飾品的目的是什么;欣賞的是什么類型的飾品;她的性格怎么樣;甚至可以記下她的聯系方法,有她喜歡的新貨上架的時候通知她來店購買.
3、使用禮貌銷售語.作為樸秀秀飾品店的員工,使用規范、專業的銷售常用語,不但可以樹立品牌形象,也能夠建立顧客的購買信心.因此,最好要求每一位營業員使用以下常用語:“您好!歡迎光臨!”“您需要些什么?（我能為您做些什么?）”“請隨便看看.”“請您稍候.”“對不起,讓您久等了.”“歡迎您下次光臨,再見.”“ 這幾件是本店新到的款式,有喜歡的可以試戴一下.”“ 您的品位真不錯,這是本季最流行的款式.您不妨試試看.”等等.
三、得體的服務手段
現在大部分商家都認為服務是制勝的法寶.飾品店服務的好壞會直接影響到顧客的購物心情,進而影響他們的購買行為.很多顧客往往會因為店員的親切、熱情的微笑買下某件飾品.服務分為售中和售后,售中主要是要具備上述銷售中的必備觀念,禮貌熱情,一視同仁.另外售中要注意購物環境的營造,要為顧客創造一個舒適溫馨的購物環境,讓顧客喜歡樸秀秀飾品店的氣氛,比如在店中設置一個休閑區,里面有各種關于服飾打扮的時尚書籍,顧客累了可以坐下來喝口水、休息休息.售后主要體現在顧客購物以后可以為其提供免費或者有償的一些售后服務,如補鉆、清洗飾品等,售后服務是一個長期性的工作,一個好的售后可以為飾品店帶來長期后續的生意.
四、巧妙處理顧客的抱怨
一個飾品店多少都會面對各種不同類型的顧客,幾乎所有顧客都會對貨品提出一些不滿或抱怨.遇到這種情況,一定要有耐心,盡量面帶微笑,不能與顧客正面沖突,更不能發生爭吵.面對顧客的生氣、抱怨一定要認真傾聽.保持一個良好的心態,與顧客一起找出問題所在,并盡量解決.站在顧客的立場替她著想,即使是難以解決的問題,相信她也會諒解的.
五、如何處理缺貨問題
在樸秀秀飾品店的經營過程中,不可避免會遇到有的顧客提出要某種產品,但店中又沒有這種貨品的情況.如果遇到這種情況,首先應該向顧客道歉說明,并告知顧客是否店里會添置該種類型的產品,如果有添置,何時會有到貨,或者主動向顧客推薦其他能夠代替的產品.這樣就能給顧客留下良好的印象,為飾品店爭取回頭客.
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